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如何打造旅行社一線銷售團隊？
作者：譚小芳 日期：2008-11-9 字體：[大] [中] [小]
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很多旅行社都是依賴一線銷售團隊向客戶提供服務來維系生存和發展，他們的表現很大程度上決定了企業的發展。
但現實的問題擺在了旅行社經理人面前：通常，旅游公司的一線銷售隊伍，大多數都不是同齡人中的“精英”，也許是精英們有很多所謂“更好”的職業機會等著他們，使他們不愿意成為一名普通的旅行社業務員——甚至都不愿意進入旅游行業。
因此，如何建立由一群普通人組成但是又有著強大戰斗力的團隊？如何激發一線銷售團隊的內在驅動力，尤其是普通一員的內驅力？是旅游企業管理者必須關注的一個問題。
管理總是大道相通，對團隊使命、價值觀、自豪感的強調是每個成功組織必不可少的要素，但是如何把這些理念落到實處，就造成了高效組織和普通組織的差別。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：這一點，美國海軍陸戰隊的一些做法，可能會給旅行社經理人一些啟示。
第一，改善從面試開始。
很多旅游企業銷售人員的招募是由人力資源部來組織、尋找和面試，這可能會失去一次點燃應聘者內心激情的機會。
就象沒有親自經歷過戰場上子彈呼嘯、血肉橫飛的軍隊行政人員，對戰場的理解和體驗怎么也比不上從槍林彈雨中走過來的老兵一樣。
在招募人才方面，人力資源部是根據特定的標準篩選人，基本上是按圖索驥、守株待兔，而杰出的一線銷售人員（比如旅行社的資深業務經理），卻能夠從一開始就點燃應聘者內心的激情，他們是主動搜尋那些能夠和自己產生共鳴的人，而應聘者一旦能夠產生共鳴，則相當于為自己的心找到了方向，這就是內驅力的來源。
因此面試的過程，就是價值觀培訓和引導的過程。美國的海軍陸戰隊就是這樣做的，他們把招募新人的工作交給了經驗豐富的中士和現役軍官中的精英，他們對海軍陸戰隊的價值觀抱有傳教士般的熱情。沒有這樣的資格是不可以去招募的。
在這方面，很多人壽保險公司的業務人員做得很好，他們的人員招募，通常不是委托公司的“人員管理部門”去做，而是由團隊的資深人士親自面談，在這個環節中彼此建立的認可和信任，將會在隨后的團隊建設中發揮重要的作用。
第二，新人培訓是關鍵。
目前有些旅行社恨不得新人一上市場就有收獲，因此對他們的訓練主要集中在銷售技巧、線路介紹，以及如何取悅客戶、如何贊美、如何拉近關系等技術層面，談到旅行社的價值觀時，則只是空洞地說一些放之四海而皆準的行為和道德準則，新人絲毫看不出來所講的和自己未來要做的有什么關聯。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，經過這樣培訓的旅行社業務員，可能會使用各種武器，但是他不知為何而戰？當他在銷售遇到挫折的時候，通常會選擇逃避或退縮。
美國海軍陸戰隊的新兵培訓不是這樣，他們整個的訓練過程著力確保新兵能充分領悟陸戰隊的核心價值觀――榮譽、勇氣和忠誠。他的培訓不一定會涉及電子裝備和航空飛行方面的實地技術操作，相反，他們的訓練內容都是體能和情感壓力方面的，旨在培育士兵彼此的責任心。像派遣征兵人員一樣，海軍陸戰隊會派遣精兵強將來擔任新兵訓練營的教官。
第三、“不拋棄，不放棄”。
前段時間，也有一部電視劇很流行，很多臺都在熱播，就是《士兵突擊》，里面的一句臺詞也在一夜間傳遍全國――“不拋棄，不放棄”。
這與杰克韋爾奇的“末位淘汰”是截然不同的團隊管理方式，關鍵是，你需要認清你所在的環境需要采用哪種方式。
然而，即使杰克•韋爾奇也認為他的“活力曲線”能發揮作用是有條件的：我們的活力曲線之所以能有效發揮作用，是因為我們花了10年的時間在我們的企業里建立起一種績效文化。在這種績效文化里，人們可以在任何層次上進行坦率的溝通和回饋。坦率和公開是這種文化的基石。我不會在一個并不具備這種文化基礎的企業組織里強行使用這種活力曲線。（摘自《杰克•韋爾奇自傳》151-152頁）
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，許多旅游公司過去覺得低職位的應聘人數不計其數，但現在覺得要填滿每個工作崗位都很吃力。從這個角度看，“不拋棄，不放棄”就更有意義。
我們講美國海軍陸戰隊的一些理念，也許在旅行社中完全實現有些困難，但是如果你的團隊從面試時就用傳教士般的熱情感染他；在培訓時就不遺余力地強調公司的核心理念；在工作中，給每個人學習和成長的機會；團隊中，努力做到“不拋棄，不放棄”，那么當團隊開始鼓勵自律和集體約束，利用紀律的積極力量，讓一線銷售員自我設定較高的績效目標并超越這一目標將并非難事。
我了解到很多旅行社的老板都看過《厚黑學》、《御人術》等書籍，交廣傳媒旅游策劃營銷機構始終認為——旅游經理人應更多地遵循科學原則，強調“道”而不是“術”。
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